Как оценить эффективность маркетинга? Часть 2: расчет базовых показателей.

Для начала необходимо определить средний LTV ваших клиентов. LTV представляет собой всю сумму денег, которую приносит клиент в компанию за все время. Когда Вы понимаете свой LTV, знаете маржинальность Вашего продукта, то можете с легкостью оценить максимальную цену, которую можно заплатить за привлечение клиента:

средний LTV = СЧ * Qt,

где СЧ - средний чек за одну сделку (сколько денег за одну покупку оставляет среднестатистический клиент);

Qt - среднее количество успешных сделок с одним клиентом.

Маркетологи всегда должны знать, с какой целью они осуществляют то или иное мероприятие (привлечь или удержать клиента). Когда мы понимаем, что затраты на привлечение составили определенную сумму, видим, на сколько увеличился поток клиентов, то можем оценить себестоимость привлечения одного клиента САС и понять, как данные затраты коррелируют с Вашим средним LTV. В простом виде формула выглядит следующим образом:

САС = МСС / СА,

где МСС - общие затраты на привлечение клиента,

СА - общее число привлеченных клиентов.

Когда речь идет о затратах на удержание или лояльность клиента, то нужно следить за таким показателем, как коэффициент оттока.

Churn rate = (С1 - С2) / С1 * 100%,

где С1 - количество клиентов в начале месяца,

С2 - количество клиентов в конце месяца.

Если затраты на удержание способствуют снижению данного коэффициента, то можно говорить об эффективном маркетинге. При этом надо сопоставлять себестоимость удержания с доходом от сохраненных клиентов.

Когда речь идет о затратах на узнаваемость торговой марки, то необходимо проводить опросы, которые покажут уровень узнаваемости Вашей компании. Необходимо подбирать инструменты, которые способствуют повышению узнаваемости с наименьшими затратами. При этом затраты на узнаваемость торговой марки рекомендуется оценивать вместе с затратами на привлечение клиента.

Для оценки эффективности всех затрат на маркетинг используется коэффициент возврата маркетинговых инвестиций ROMI. Простая формула ROMI выглядит так:

ROMI = ((доходы от маркетинга - расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг) * 100%

Таким образом, делаем вывод: маркетинг поддается оценке!!! и не является предметом творчества.