Повышение уровня продаж для телекоммуникационной компании

Компания активно развивалась до 2020 года, при этом рост абонентской базы осуществлялся инерционным путем (компания не производила каких-либо активных действий, направленных на стимулирование продаж). После 2020 года на рынке ужесточилась конкуренция и продажи и, как следствие, рост абонентской базы замедлились.   

 

Заказчик обратился в Adamant Consulting с целью повысить уровень продаж, сформировать систему маркетинга и отдел продаж. 

 

1. Проведение интервью с собственниками и топ-менеджерами:
- сформулированы основные цели и задачи для проекта;
- собраны исходные данные для анализа;      

 

2. Анализ внешней среды:
- определен потенциал для роста;
- проведен конкурентный анализ;
- проведена оценка ЦА;

 

3. Анализ текущих процессов продвижения услуг:
- проведена оценка текущих каналов продвижения (online и offline);
- проведена оценка работы абонентского отдела и контакт-центра;
- проведена оценка текущей системы реактивации и удержания абонентов;

 

4. Формирование проблемных полей;

 

5. Разработка маркетингового плана и плана продаж:
- разработка позиционирования и создание брендбука;
- определение online и offline каналов продвижения (медиаплан, рекламные кампании, акции, BTL мероприятия, контент-план);
- определение бюджета;
- разработка программы лояльности;
- разработка плана развития партнерских сетей;
- разработка программы для повышения ARPU;

 

6. Корректировка торгового предложения:
- разработка новой тарифной линейки;
- разработка тарифного конструктора;

 

7. Внедрение показателей эффективности:
- создание приборной панели для оценки и мониторинга эффективности маркетинговых мероприятий и продаж; 

 

8. Построение системы продаж:
- разработка воронки продаж;
- подбор менеджеров по продажам;
- внедрение отдела прямых продаж и телемаркетинга;
- разработка инструкций, регламентов, речевых модулей и мотивации;
- разработка программы по работе с оттоком и удержанием абонентов;
- обучение продажам сотрудников прямых продаж, абонентского отдела и технической службы;
- разработка программы по допродаже дополнительных услуг и оборудования; 
- разработка плана продаж.